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모든 마케팅이 그렇듯 성공적인 결과를 내기 위해서는 고객 분석을 잘 해야 한다. 주요 고객에 대한 이해가 매출로 판가름이 나기 때문이다. 고객의 마음을 사로잡기 위해서는 그들과 연관성을 보여줄 수 있는 마케팅 방안을 짤 수 있어야 한다. 잠재의식 속 소비욕구를 건드리며 온라인 마케팅을 평정하고 있는 퍼포먼스디자인의 한선규 대표를 만나봤다.

안녕하세요. 퍼포먼스디자인에 대한 소개 부탁드려요.

안녕하세요. 퍼포먼스디자인 한선규 대표입니다. 퍼포먼스디자인은 말 그대로 퍼포먼스를 디자인한다는 뜻입니다. 여기서 퍼포먼스는 성과(KPI)를 말해요. 성과를 디자인한다고 자부할 만큼 대기업 계열사 마케팅 경험과 온라인광고 AE를 거친 7~8년 경력의 경험이 풍부하고 일 잘하는 전문가들로 구성되어 있습니다.

저는 상장한 온라인광고대행사, 미디어렙사, 상장사 기업의 마케팅 실무자 출신으로 마케팅 경험을 쌓았습니다. 마케팅 실무를 하면서 특정 분야에서 이름만 대도 다 알만큼 일 잘하는 대기업 출신의 임원진 및 전문가와 일하며 효율적이고 전략적인 마케팅 기법을 배웠어요. 대기업 출신 상무님도 못 한 걸 해냈다고 칭찬도 받았고, 성과가 좋았습니다. 직접 광고대행사를 운영하면 검증받은 독보적인 실력으로 침체한 온라인 광고계를 평정할 수 있다는 자신감이 생겼어요. 그래서 일 잘하는 지인 3명과 함께 작년 5월 1일 회사를 설립했어요.

탁월한 성과를 낼 수 있었던 원동력은 어디에 있나요.

마케팅에 대한 재능을 일찍 발굴했어요. IT기업에서 스마트폰 안테나를 개발하던 공대 출신으로 상장한 온라인광고대행사 ‘이엠넷’은 대기업 입사를 포기하고 들어간 곳이에요. 대기업은 높은 연봉과 안정성이 보장된 직장이었지만 마케팅 분야가 더 적성에 맞다 생각했어요. 대학생 때 방학마다 3대 주요 언론사에서 마케팅 아르바이트를 했는데 꾸준하게 큰 성과를 보여 대학 수업료를 벌었어요. 관리자 제의까지 받았습니다.(웃음)

이때 고객 구매 포인트를 깨우쳤습니다. 성과를 내려면 소비자의 구매 포인트를 알아야 합니다. 마케팅은 없던 시장을 시장화하는 것입니다. 고객사의 경쟁력을 발굴하고, 고객을 혹하게 하는 시장화 전략이 필요해요. 저는 이러한 부분을 도와드리고 있습니다.

구체적으로 어떤 서비스를 제공하나요.

온라인과 오프라인 옥외 매체 광고 모두 진행하고 있습니다. 미디어렙사에서 일하며 쌓은 실무 경험은 버스나 지하철, 라디오 같은 오프라인 광고 진행할 때 큰 강점으로 이어지고 있습니다. 온라인 분야는 제가 가장 잘 하고 자신 있는 페이스북(인스타그램), 리타게팅 상품인 타케팅게이츠(TG)를 포함해 구글GDN, 네이버 검색광고(SA), 배너광고(DA), DM, 블로그, 카페, 지식인, 상위노출 등을 대행하고 있습니다.

서비스 영역이 다양한데 가장 강점이 있는 분야는 무엇인가요.

퍼포먼스만을 위한 고효율 마케팅 전략과 저만의 인사이트로 온라인 영역에서 페이스북, 인스타그램, 타게팅게이츠(TG) 마케팅에 두각을 나타내고 있습니다. 보통 광고 효율성을 측정하기 위한 지표를 ROAS(Return On Ad Spend)로 표현하는데요. 저희가 진행한 유명 IT 업체 S사의 경우 페이스북 스폰서 광고로만 ROAS 15,622%를 달성했습니다.

보통 ROAS가 1,000%만 넘어도 ‘대박’이라 하는데 이 정도면 글로벌 탑급이라고 할 수 있죠. 처음 듣는 분들은 유명한 S사니깐 가능한 결과라고 해요. 하지만 삼성, 엘지 제품이라고 모두 ROAS 15,622%를 달성할 수 있을까요? 검증받은 전략 없이는 불가능합니다.

기억에 남는 마케팅 사례가 있으신가요.

유명 IT 업체 S사의 광고를 진행할 때였어요. 광복절인 8월 15일. 이날은 아직도 잊지 못합니다. 비용 대비 효율을 고려했을 때 보통 주말에 광고를 진행하지 않거든요. 그런데 주말에 광고를 진행하고 이벤트를 실시했는데 광고예산 10만 원으로 ROAS가 15,622%를 달성하는 경이로운 결과를 냈습니다. 이벤트를 위해 가져온 물품 500세트가 4시간 만에 완판되고 긴급으로 가져온 1차 밴더사 물량까지 완판 시킬 정도로 성황리에 마쳤습니다. 저도 예측하지 못한 결과였지만, 저만의 마케팅 전략이 큰 힘을 발휘했습니다. 그동안 진행했던 마케팅의 성과가 좋아 다음 주에는 고객사에서 감사 인사를 전하러 온답니다.(웃음)

매출을 올리는 마법의 전략이 궁금하네요. 어떤 유형의 상품이라도 자신 있으신가요?

앞서 말씀드렸지만, 업계 카테고리가 중요한 게 아니라 고객의 구매 포인트를 잘 아는 것이 필요해요. 그러기 위해 기업이 가진 탄탄한 상품성(서비스)도 중요합니다. 상품성 부족을 마케팅으로만 만회하기 어렵거든요. 상품성과 마케팅이 서로 잘 조화되었을 때 고객들도 만족하고 그 가치를 제대로 전달할 수 있습니다. 그래서 저희는 상품(서비스)의 성장 가능성이 현저히 떨어진다고 판단한 경우에는 프로젝트를 진행하지 않습니다.

광고 결과가 만족스럽지 않을 때가 있나요.

네. 그럴 때가 있어요. 성과로 말하다 보니 생각만큼 성과를 내지 못할 때 힘들어요. 그런 날은 밤잠을 못 이뤄요. 최근 금융권 H사에서 진행한 온라인 마케팅이 있어요. 고객사에서도 포기한 앱이었는데 앱 콘텐츠가 괜찮아 미팅 요청을 했고 결국 제가 페이스북 앱 다운로드 마케팅을 진행했습니다.

처음에는 광고 성과가 좋지 않았습니다. 첫날 다운로드 당 비용이 5천원 대가 나와서 2차 기획안을 작성해 앱 설치당 비용을 3천원대까지 줄였어요. 이때 좀 힘들었어요. 제가 목표한 앱 설치 비용은 2,500원이었거든요. 다시 3차 기획안을 작성했고, 앱 설치당 비용을 최대 700원대까지 떨어뜨렸습니다. 롤러코스터를 탔죠. (웃음)

2개월 동안 캠페인을 진행하며 총 4차 기획안을 제안했고, 앱 설치당 비용을 처음 목표했던 2,500원에서 1,358원으로 낮추며 성공적으로 종료했습니다. 1,500만 원 예산으로 11,050건의 앱 다운로드를 발생시켰습니다. 클라이언트 기대에 부응하게 되어 매우 기뻤습니다. 이때의 성과로 올해 억대 예산으로 페이스북 앱 설치 광고를 진행합니다.

성과가 날 때까지 계속 제안하나요.

고객사와 장기 파트너십을 유지하는 것은 결국 광고 효과가 얼마나 매출 상승에 기여할 수 있는지에 달려 있습니다. 그렇기 때문에 처음 결과가 만족스럽지 않아도 지속적으로 보완하여 개선할 수 있는 제안을 하고 성과를 보여주는 것이 중요합니다. 매출이 올라야 계속 광고집행을 하거든요.

고객사 중 이사 서비스 업체가 있어요. 이곳도 처음엔 광고 성과가 미비하다 점차 성과가 좋아졌습니다. 성과를 내기 위해 무조건 가성비가 떨어진 검색광고, 블로그 등의 마케팅을 하는 것은 좋지 않아요. 업계 카테고리별로 효과적인 매체 전략이 들어가야 합니다. 전 그걸 알고 있죠. 제가 진행한 클라이언트만 대기업, 중견기업, 중소기업 포함 121개사나 될 정도로 안 해본 카테고리가 없습니다. 별도의 영업 없이 대기업 소개 건이 꾸준히 들어오고 있는 비결입니다. (웃음) 2월부터는 새로운 고객사로 대기업 두 군데를 더 맡게 되었습니다

현재 업무를 진행하면서 느끼는 고충이 있다면.

역시 성과에 관한 부분인데요. 성과로 말하기 때문에 성과가 좋지 않으면 담당자와 통화하기 미안한 마음이 듭니다. 반대로 광고 성과가 클 때는 보람도 커요. ‘실력으로 승부한다’는 철학으로 회사를 운영하다 보니 아직 공개된 외부 모습은 크게 신경을 쓰지 못했어요. 이 때문에 생기는 어려움도 종종 있습니다. 홈페이지 구축을 하지 못했는데, 홈페이지가 없어서 면접을 보지 않겠다는 사람도 있었어요. 조금씩 기반을 마련해 나갈 계획입니다.

퍼포먼스디자인의 차기 계획은 무엇인가요.

인재 육성과 기존 클라이언트를 빅(BIG) 광고주로 성장시키는 투 트랙(Two-Track) 전략을 세우고 있습니다. 우선 회사 발전의 밑거름이 될 인재를 양성할 계획입니다. 중국 최대 전자상거래 플랫폼 ‘알리바바’ 그룹은 ‘1년 안에 자신과 같은 인재를 키워라’는 임원 미션이 있다고 합니다. 저도 마찬가지예요. 1년 안에 현장에서 요구하는 실력 있는 인재를 키우는 게 목표입니다. 회사를 운영하는 데 있어 가장 중요한 부분은 사람이라고 생각합니다. 둘째는 클라이언트의 매출을 올려 기존 클라이언트가 빅 광고주로 성장할 수 있도록 돕는 것이에요. 이를 기반으로 8년 안에 상장사 진입을 목표로 하고 있습니다.

지금 준비하고 있는 프로젝트가 있나요.

3월 말에 출시 예정인 모바일 게임 ‘피구왕통키’의 마케팅을 맡습니다. 업체에 꾸준히 영업해오던 타대행사들을 제치고 첫 미팅에서 수주한 계약입니다. ‘피구왕통키’를 서비스할 업체는 부산 지스타(G-STAR)에 참여한 클라이언트에게 인사차 방문했다가 발견했습니다.

매력적인 게임성에 매료돼 제가 먼저 영업을 하지 않을 수 없었어요. 과거 피구왕통키 만화를 봤던 사람들의 향수를 자극하면서도 우수한 게임성이 매력적이었어요. 전시 부스를 방문했을 때 딱 ‘이거다’ 싶었죠.

‘피구왕통키’를 통해 게임계에 ‘퍼포먼스디자인’의 한선규를 각인시키고 게임계를 평정할 기폭제로 활용할 예정입니다. 일본의 최고 게임회사 DENA의 광고 대행 맡은 경험과 노하우가 있어 자신 있습니다. 압도적인 실력으로 게임 업계에 ‘한선규’라는 존재감을 확실히 각인시키고 싶습니다.

마지막으로 캐스팅엔에 하고 싶은 말이 있다면.

캐스팅엔 또한 제가 직접 영업하고 싶을 정도로 비전 있는 회사입니다. 무엇보다 평소에 만나기 힘든 기업의 마케팅 담당자를 직접 만날 수 있어 좋았어요. 예전부터 같이 일해보고 싶은 기업이 있었는데 추천 파트너사로 매칭이 되어 담당자를 만날 기회를 가졌습니다. 앞으로도 이런 만남의 장이 활발해졌으면 좋겠습니다.

인터뷰 응해주셔서 감사합니다. 마지막 5자토크 부탁드려요.
# 다섯자 토크. 우리 회사는 ‘매출해결사’이다.
독보적인 마케팅 전략으로 기업의 매출해결사 노릇을 톡톡히 하고 있다.