“폭죽을 팔려면 밤하늘 반짝이는 폭죽을 보여줘라” 김용기 대표
2018. 03. 26
 만약 당신에게 5살짜리 꼬마에게 폭죽을 팔라는 미션이 주어진다면 어떻게 할 것인가. 흔히 떠올릴 수 있는 방법이 아이에게 폭죽이 가진 장점을 설명하는 것이다. 쉬플리코리아 김용기 대표는 아이에게 밤하늘을 수놓은 반짝이는 폭죽을 먼저 보여주라고 한다. 폭죽이 가진 기능을 설명하는 것은 꼬마가 폭죽에 관심을 가진 그다음의 이야기라는 것이다.
45년간 유수 기업의 수주 컨설팅을 해온 김 대표는 지난 23일, 본사가 있는 창업허브센터 강의실에서 ‘고객의 마음을 뛰게 하는 제안서 작성법’에 대한 무료 특강을 진행했다. 꼬마 아이에게 폭죽을 판매하는 사례를 든 그는 고객에게 일방적인 제품 설명 대신 자신의 서비스가 어떤 효용을 줄 수 있을지 먼저 고민하라고 강조했다. 이어 그는 제품에 대한 기능 설명은 제안서가 아니라 ‘기술 설명서’에 불과하다며 많은 기업 실무 담당자들이 이를 놓치고 있다고 설명했다.
제안서는 형식일 뿐, 차별화된 솔루션 제시하기
그렇다면 효과적으로 제안서를 작성하기 위해 어떻게 해야 할까. 설득의 핵심은 고객이 우리 솔루션을 선택했을 때 갖게 되는 효용이다. 그 때문에 고객에게 가치를 주거나, 고객이 중요하게 생각하는 것을 제시할 수 있어야 한다. 자동차를 예로 들면 차의 색깔이 고객이 중요하게 생각하는 요소가 될 수도 있다.
 고객이 말하지 않는 이슈 파악하기
효과적인 전략은 상식적이지만 반대로 그렇지 않기도 한다. 고객이 말하지 않는 이슈를 파악하는 것이 그렇다. 김 대표는 이날 특강에서 “고객이 요구한 실적, 가격 등 요청사항을 모두 만족했는데도 기업의 48%는 사업을 수주하지 못한다”며 “고객이 말해주지 않는 요구조건을 파악하는 것이 매우 중요하다”고 말했다.
고객에게는 말하지 않는 이슈와 말하지 못하는 이슈가 있는데, 개인적인 편견, 내부 의사결정구조, 개인적 이슈 등이다. 김 대표는 “사업자 선정을 위한 입찰 공고를 냈을 때 기존에 사업을 수행했던 업체가 다시 수주할 확률이 80%에 달한다”고 말한다. 이는 아무래도 기존에 사업을 수행하던 업체가 해당 기업의 의사 구매결정자 과정이나 내부 상황에 대해 잘 알고 있기 때문이라고 설명한다.
수주 가능성을 높이는 방법은 결국 숨겨진 빙산 일부분을 잘 파악하는 것이 핵심이다. 이는 사전 영업을 통해 가능하다. 여기서 말하는 영업이란 흔히 알고 있는 술자리를 말하는 것이 아니다. 관계를 통해 고객 조직의 핵심정보를 잘 수집하고, 획득한 정보가 가치를 창출하는 것을 말한다. 수주 영업에서 고객이 당신을 찾는 이유는 당신이 고객의 문제를 해결해줄 솔루션을 가진 전문가이기 때문이란 사실을 명심하자.
 평가자 배려하는 제안서 작성하기
이를 바탕으로 평가자를 배려하는 제안서를 작성하는 것 또한 매우 중요하다. 아무리 훌륭한 내용을 담은 제안서라도 평가자가 이해하지 못하면 무용지물이다. 쉽고 간결하게 작성해야 한다. 김 대표는 이날 강연에서 시간이 촉박한 평가자를 위한 요약본은 필수라고 설명했다. 제안서에는 제안서 전체 내용을 요약한 요약본, 각 섹션 서머리를 요약한 요약본, 제안서 헤드라인인 주제문이 들어가야 한다.
 무대에서 승리하는 방법 “발표보다 중요한 질의응답”
평가자들 앞에서 제안 내용을 설명하는 PT 발표도 고객을 설득하는 중요한 요소이다. 제안 내용을 효과적으로 전달하려면 먼저 기본적인 사항부터 점검해보자. 김 대표는 “뻔한 이야기일 수도 있지만 발표할 때 슬라이드에 주도권을 빼앗기면 안 된다”며 “청중을 바라보며 이야기하라”고 조언한다.
PT의 꽃은 ‘질의응답’ 시간이라는 김 대표. 평가자들은 기업이 내놓은 수십장의 제안서를 봐야하기 때문에 그들에게 강한 인상을 남겨줄 수 있는 한 방이 중요하다고 말한다. 인상적인 PT를 위해 스토리텔링 형식으로 제안 내용을 설명하는 것도 하나의 팁이다. 사람들은 이야기를 좋아하기 때문에 사람들의 기억에 오래 남을 확률도 높아진다는 것이 김 대표의 설명이다.
두시간 남짓한 강연은 시간이 모자랄 정도로 강연 내내 참석자들의 이목을 집중시켰다. 캐스팅엔은 이번 특강을 바탕으로 참가자들이 비즈니스 지식을 얻어갈 수 있는 무료 교육을 실시하여 지속해서 기업, 파트너사와 네트워크 장을 형성할 계획이다.
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