고객 세분화에 대해 우리는 어떻게 사용자를 이해할 수 있을까요?
사용자를 이해하고, 시장 세분화 계획, 제품 포지셔닝과 가치 제안 방식을 정하기 위해 이 글을 사용해 보세요. 마케팅은 각자의 사용자를 이해하고, 그들의 니즈에 상품을 맞춰 시장에 내놓을 수 있게 도와줍니다.
이 글은 고객을 세분화하는 방법, 더 나아가 마케팅 STP 전략 세우는 데 도움이 됩니다.
전체 시장의 수요에 맞춰 공급이 가능한 기업은 거의 없습니다. 니즈의 범위와 규모가 크다면 이것 역시 세분화하여 화사가 가장 잘 다룰 수 있는 부분을 공략해야 합니다. 마케팅 세분화는 광범위한 타겟 시장을 공통의 니즈, 성향, 요구, 희망을 가진 소비자로 나누는 것을 포함한 마케팅 전략입니다.
현재 스타트업의 바이블이라고 여겨지는 제프리 무어의 25년 전 도서, 'Crossing the chasm'에서 그 기본을 배울 수 있습니다. 기업가들은 세계 시장을 선점하고자 하며, 그러기 위해 시장을 세분화하길 원합니다. 왜냐하면 결국 전 세계 시장이 당신의 제품을 구매할 것이기 때문입니다. 단, 누가 먼저 살 것인가 하는 문제일 뿐입니다.
자신의 상품에 몰입한 기업가들은 고객 세분화를 어려워합니다. 반대로, 고객에 몰입한 기업가들은 고객 세분화에 어려움을 느끼지 못합니다.
그럼 다양한 세분화 방법(유형)을 살펴볼게요.
1. 행동적
행동적 세분화는 당신의 제품에 대한 정보와 같은 몇 가지를 고려합니다.
행동적 세분화는 시장분할을 생각할 때 시작하기에 좋은 방법입니다
에너지 바를 예로 들어 봅시다. 당신한테 중요한 것은 무엇인가요?
위의 분류에 따른 우리의 메세지는 각각 다를 거예요. 또한, 이러한 고객들이 기대하는 다양한 혜택에 영향을 줄 것입니다. 그리고 우리의 고객이 있을 수 있는 장소인 온라인 또는 오프라인에 대해서도 생각할 필요가 있습니다.
오프라인 마켓이라고 가정해봅니다, 우리는 체육관에 에너지바에 대한 포스터를 붙이고 광고를 해야 하는 것을 고려해야할 것입니다. 온라인이라고 한다면, 운동복을 판매하는 페이지에 광고를 추가하고자 할 것입니다.
이 세분화 방법은 고객의 활동, 관심사, 의견을 분석해야 가능합니다.
우린 고객의 라이프 스타일에 대해 생각해봐야 합니다.
예를 들어, 고급차를 구매하는 소비자들은 그것을 살 수 있는 능력이기에 경제적인 지위로 정의하며 고급스러운 생활용품을 소비하는 것을 선호하는 것을 알 수 있습니다. 그래서 그들이 고급 목적지를 여행하거나 특정 브랜드 착용, 특정 업소를 방문할 수 있다고 가정해 볼 수 있습니다. 우리가 고급차를 판매하려고 한다면 그걸 지불할 수 있는 대상들을 타겟으로 일등석 코너에서 볼 수 잇는 고급 잡지에 광고를 기고하거나 고급 레스토랑에서 발렛을 후원하는 방법을 고려할 수 있습니다.
인구 통계학적 세분화는 성별, 나이, 직업, 교육 수준, 소득 수준 등과 같은 인구통계학적 특성에 기반한 것입니다.
만약 당신이 B2B 관점에서 바라본다면 회사 규모, 종업원 수, 위치 등의 요소로 세분화할 수 있습니다.
4. 지리적
지리학적 세분화는 국가, 지역, 도시, 우편번호와 같은 지리학적 요소에 기반한 것입니다. 인구통계학과 지리적 분류를 결합한 지오 클러스터에 도달할 수 있습니다. 특정 지역에 있는 인구 통계학적 정보를 바탕으로 고객을 세분화 할 수 있습니다.
5. 상황적
상황에 근거한 세분화는 특정상황에서 상황 이외의 변수로부터 독립된 상태의 고객에 집중한 방법입니다. 인구통계학적인 것을 전혀 고려하지 않고 아이스크림을 사러 가는, 여행을 가는 또는 코카콜라가 했던 것처럼 목이 마르는 상황에만 집중을 하는 방법도 있습니다.
코카콜라의 캠페인은 당신이 여자인지, 남자인지, 우르과이에서 사는지 루마니아에서 사는지, 당신이 사회적 경제적 지위가 높은지 낮은지를 전혀 고려하지 않습니다.
그들이 신경 쓰는 것은 단순히 목마른 당신이다.
6. 문화적
문화적 기원을 바탕으로도 시장을 분류할 수 있습니다. 문화를 이해하면 특정 그룹의 소비자와 소비자의 행동에 대한 통찰력을 가질 수 있기 때문에 굉장히 강력할 것입니다. 문화적 세분화를 할 경우, 타겟인 문화권과 가장 효율적인 방법으로 소통이 가능할 것입니다.
문화의 이 개념은 클 수도 있고, 전국적일 수도 있고, 작을 수도 있고, 스타트업 문화와 같이 특정 사회, 구성원 모임을 포함할 수도 있습니다.
시장세분화를 할 때, 너무 작은 시장을 세분화하여 정의할 필요는 없습니다. 내가 세분화한 것들에 중복이 없는지 체크해보세요. 가격이나 특징에 따라 다를 수 있습니다. 만약 두 개의 세분화(Segment)에 동일한 세분화를 제공하고 있다는 것을 알게 된다면, 그것들을 하나의 큰 세그먼트로 묶어서 정의해야 합니다.
스타트업의 경우, 잠재 부문의 수량뿐만 아니라 품질도 측정하는 것이 중요합니다. 품질 부문은 사용자를 사용자들을 빠르게 참여시키는 데에 도움이 될 것입니다. 소비자를 분석하여 제품을 개선해야 합니다. 사용자가 접근하기 쉬운 세그먼트를 선택해야 합니다. 판매주기가 가장 짧은 세그먼트를 선택하여 고객이 제품에 노출되는 시간과 제품의 가치를 보여주는 기간을 길게 만들지 말아야 합니다.
해당 아티클은 The 6 types of user segmentation and what they mean for your product 을 참고했습니다.
